Me había montado en el taxi del aeropuerto hacía breves minutos, venía de una semana de reuniones muy duras en la península, abrí el móvil y vi 14 llamadas pérdidas, incluyendo 4 del Director de División. No me dio tiempo a reaccionar, allí estaba nuevamente su llamada:
¿Dime?. "Jorge necesito que te hagas cargo de la delegación" me soltó, "Necesito a Alberto" (utilizare nombres ficticios) me refería a un compañero al que llamaron desde RRHH para que se presentara en Madrid, seguramente para despedirlo. "Alberto ya no está en la empresa", "Adiós José", "No me cortes, ¿ Por qué quieres a Alberto? ¿tanto lo conoces?" "No conozco ni a mi esposa y llevo casado 35 años con ella, como para conocer a Alberto que sólo comparto entorno. Creo que merece que alguien le dedique un tiempo, está solo. "Veré que puedo hacer"
Sabiendo que conseguiría mi objetivo, en lugar de subir a mi piso, abrí la oficina (eran las 20:00 hrs.) Escribí y le envié este correo sobre cómo iba a ser nuestras agendas de trabajo bajo mi tutela, apostando una cena en Lisboa si lograba los objetivos en 20 meses:
Nos jugamos una cena en Lisboa con nuestras esposas.
(No voy a pegar patadas en los cojones, ni voy a vender por ellos) sólo puedo sugerirle como yo lo haría, pero dejaré bien claro que he apostado por ellos de que estarán entre los 20 mejores de la empresa, dentro de 20 meses y todos tenemos claro que no juego a perdedor.
1.- cerrar el ordenador.
2.- Hacer una lista con los 20 mejores clientes (el 20 me gusta) en orden de importancia, de su zona
3.— Iremos a las 8 de la mañana a Tfe (no a las 11) y patearemos las 20 cuentas, después las valoraremos conjuntamente, cada vez que salgamos de una oficina, nos marcaremos un objetivo concreto en la misma.
4.- Nuestro objetivo es volver a tener la confianza de los clientes (al margen que sea, pero ahora va ser prioritario normas pedidos)
5. Al finalizar la jornada, analizaremos las 2 nuevas oportunidades que debemos ser capaces de detectar en el trabajo del día y que nos serán imprescindibles para llegar a resultados inmediatos. Además me gustara saber sus sugerencias sobre las mías. Vamos a pensar de la misma manera ante una posibilidad de negocio.
6. No voy a mandar que mate a los tiburones, me pondré el cuchillo entre los labios y me echaré al agua junto a él para ir tras ellos.
Necesito mucho tu ayuda y tu respaldo. Una vez pasen los 20 meses y a la vista de los espectaculares resultados que vas a tener sobre tu mesa, deberás felicitarlos personalmente e igualarlos en emolumentos al resto de los comerciales, no quiero que se sientan más que los otros, pero tampoco permitirá que sean menos que los demás..se lo habrán currado, te lo aseguro.
Primer objetivo que me debo marcar: ESCUCHAR, y segundo comprender lo que escucho. A ti, a Juan, pero sobre todo a Jordi y a Alberto, ellos deberán asumir la responsabilidad de sus cuentas.
¿Qué se está logrando actualmente?: NADA (Jordi lleva creo, 120 mil euros y en Atención Primaria, que hace más de 10 años me viene comprando año tras año) van a TFE a “pasear” por la isla , sin objetivos concretos (se deben acabar las visitas sin objetivos claros, tenemos que saber oler donde estamos perdiendo el tiempo) ¿te parece normal que se PIERDA todo un dia de trabajo en ir a los Realejos, un ayuntamiento de 15 mil habitantes a vender 12 PC’s (que no se vendieron) dos personas altamente cualificadas y con unos gastos inasumibles. ¿Es mejor Jordi que Alberto? ¿tendremos que despedir a todos?
Poner uno nuevo, por lo bajo nos llevará 8 meses (viene Agosto) ¿será tan bueno como Alberto? ¿Lo dejaremos solo en TFE como a Paco? ¿quién le enseñara los largos procedimientos y documentación que tenemos que generar?
Se asegura que la gente de Educación comen en nuestra mano. ¿Te lo crees? ¿Por qué nos han enviado al evento un empleado laboral que nunca estará ni cerca de una mesa de contratación . No te has preguntado por qué quedaron a comer en el SIMO con nuestra competencia y no con nosotros.
Hemos perdido 5 meses del ejercicio (con las vacaciones) ¿Cuándo lo recuperamos?. Alberto necesita que se confié en él y el poder confiar en un proyecto.
Se le dijo que tenía 6 meses y NADIE lo llamo o le pregunto durante este tiempo interesándose por lo que necesitaba para vender, o para saber en lo que estaba metido (nadie merece ese entorno laboral) se le dio toda la “mierda ”. Se le dio la escopeta más vieja y se le dijo que debía matar elefantes sin saber si los había siquiera. Ni Fulano , ni
Mengano, ni Sultano se interesaron por su trabajo, NADIE lo acompaño a un cliente siquiera en toda su vida profesional. Me siento identificado con él. Qué fácil es criticar sin comprometernos, sin que nos manche. ¿Qué parte de culpa asumimos en el fracaso de los demás? Creo que no hay malos vendedores, somos muchos los responsables que no estamos a la altura de lo que espera nuestra gente de nosotros.
No lo voy a dejar sólo y no hablaré en el cliente, el será el Director de la cuenta, yo le ayudaré a decidir qué hacer, pero nada más, el protagonista será solamente él.
Te recuerdo lo que dijo el responsable informático del Cabildo, en Sevilla, refiriéndose a él, hablo de ese “espíritu de servicio” (cuando lo consigamos, tendremos el éxito asegurado) sobre todo lograr que los clientes lo perciban en nosotros.
Seguimos en contacto
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