A menudo, se nos atraviesan en el camino gente que nos habla como si fueran los que deciden y solamente son transmisores de sus dudas al que realmente toma las decisiones, estos son los que nos ponen trabas imaginarias propias. Es muy importante tener presente que siempre nos pueden decir que NO, pero nunca el SI ansiado, por el que adquirirán el item al que nos referimos. Tampoco podemos ganarnos la enemistad de nadie de la oficina en el camino de nuestro objetivo, ya que una secretaria nos puede decir "ahora no podemos adquirir nada nuevo" y si al sacarnos de nuestros papeles la respuesta, le "exigimos" que quieres hablar con su jefe.
En ese momento ella te pide una tarjeta de visita para llevársela y tú ves que entra en el despacho del jefe. ¿Qué pasa allí? eso lo sabe ella, tiene varias opciones, la primera es que le transmita tus deseos, pero si se siente "ninguneada" le puede decir: "Allí fuera esta el pesado de Fulanito, que basta que me de la vuelta, para que el me mire lascivamente u otra apreciación parecida a la realidad (A lo mejor tenemos la mala fortuna de que es su amante), pero que actúa de manera demoledora en la voluntad del interlocutor, o sencillamente rompa tu tarjeta y hable de cualquier cosa ajena a tu oferta con él (Pensando en como fastidiar tus malos modos, según lo ve ella), para salir y decirte: "Dice que sea amable y vuelva en dentro de tres meses", con lo que diluye tus aspiraciones.
Es muy importante conocer al MAN ("Men" la persona que tiene la Autoridad necesaria para tomar la decisión y a la vez tenga la Necesidad del servicio/producto que ofrezcas) Una vez que definas a tu interlocutor, dirige todos tus esfuerzos comerciales a él, ya decidirá al encargado de asesorarle en el tema si así lo desea, pero te garantizas haber hablado con la persona correcta.2. Utiliza las mismas palabras que tu interlocutor emplea al diseñar tu oferta.
Cuando tomes notas, haz hincapié en escribir las palabras que utiliza para después emplearlas para definir la misma situación. Son las que utilizo durante el dialogo las mismas frases.
Mientras tu hablas de "beneficios", él puede hablar de "rentabilidad", puede parecer que hablan de lo mismo, pero en su subconsciente habla de "otra cosa".
Siempre me viene a la mente cuando me dio un cliente/amigo la mejor lección que recibí de como diseñar una oferta para un concurso público y que marco positivamente y exponencialmente mi éxito en este tipo de contrato.
Como técnico él se encargaba de valorar las ofertas y en una de esas charlas intrascendentes que existen en medio de las comidas, se quejaba de los comerciales que le ponían las cosas difíciles en su trabajo (Aunque me consta que no se refería a mi en esos momentos, me di completamente por aludido)
"Se preocupan -continuo explicando- de contarme las excelencias de su empresa, de sus productos, de sus trabajadores, cuando yo eso no puedo valorarlo, la hoja de cálculo sólo me admite los parámetros que trae y ellos se basan en los pliegos. Me presentan un mamotreto de 500 folios, que yo ni tengo interes alguno de leer y que no creo que ninguno de mis compañero lo haga. Pero sin embargo, en el pliego pone "Números de procesadores, tipo y velocidad" (evidentemente se refiere a una oferta de material informático), voy al indice y no encuentro la referencia, voy saltándome las hojas para ver si veo algo que me indique que voy en el camino correcto y sigo sin encontrarlo. al final como hacía mi profesor de lengua cuando no entendía la letra del exámen, califico con un "cero" con el que me permite al no saber ni el números de procesadores que ofrece, tipo y velocidad".
Me hubiera gustado ser yo, pero no lo era cuando se refiere a uno que lo hace bien: " Copia exactamente lo que dice el pliego y lo pega en el resumen ejecutivo de la oferta, al principio de la misma y al lado de cada item escribe las características que ofrece y al final explica las razones porque iguala/supera lo pedido en el pliego" -Es importante aclaro- que las repuestas van en el mismo orden que pide el pliego y que contempla la hoja de cálculo que me dan para valorarla.
3. Enfócate en los beneficios que tú le darás a tus clientes y descríbelos de acuerdo a las necesidades y los dolores que padece tu interlocutor.
Siempre recuerda que tu mensaje de ventas debe contestar la pregunta de tu cliente: “¿En que puede mejorar tu ofrecimiento los beneficios de mi empresa?”
En este apartado es cuando debes intercalar sus propias palabras, no vale que le hables de beneficios, si él esta pensando en vender su excelente gestión en las redes sociales, o que le hables de "logística" (que el no relaciona con su problemática) cuando él hablaba de su problema con el reparto de la mercancía que esta sufriendo y que demora demasiado tiempo
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